岩永經世の“考える言葉”シリーズ｜IG会計グループ　

　長引きそうなウィズコロナと、コロナ終息後のアフターコロナにおける心構えと対処法について、様々な意見を見聞するようになった。

　そんな中で、誰もが共通して指摘していることが一つある。

　それは、コロナが落ち着いた後も、「コロナ前の状況に完全に戻ることはない」ということである。つまり、コロナ禍で起こった変化の一部を受け入れ、自らを変えていく必要があるというのだ。

　コロナ禍における企業経営者の最大の悩みは業績の悪化、低迷であろう。当然ながら、業績の回復を願う。その時に、気をつけるべきことは売上至上主義の考え方であろう。「売上ノルマ」から「“利益”ノルマ」に意識を変えるべきではないか・・・。

　そこで、“利益”の概念について改めて考えてみたい。

　通常、私たちは“利益”を計算するとき、「“利益”＝収益－費用」あるいは「“利益”＝売上×限界利益率－固定費」という計算式を使う。

　しかし、この計算式では今一つ“利益”の源泉が抽象的で、売上さえ伸ばせば“利益”は何とかなると思いがちだ。それでは、“利益”を増やすコツが曖昧だ。

　そこで、『勝間式　利益の方程式』（勝間和代　著）で著者が提唱している次の計算式を紹介したい。

　『利益＝（顧客当たり単価－顧客当たり獲得コスト－顧客当たり原価）×顧客数』

　確かに、“利益”を出すための要素を、以下の４つの要素に分解してしまうと、自社にとってどのキーレーバーがよく効くか、捉えやすくなるだろう。

　①　顧客単価・・・４つの変数の中で最も重要な要素で、企業価値を最も大きく決め

てしまうものである。１円でも、２円でも上げる努力をすること。

　②　顧客獲得コスト・・・最も儲かる商品とは、顧客獲得コストがほとんどただの商品である。一度買った人がリピーターになり、口コミしてくれる。ブランディング。

　③　顧客原価・・・直接コストと、間接コストの配賦の合計となる。顧客の購買ポイントを押さえ、そこには十分なコストをかけるが、それ以外の面ではオーバースペックを避けること。

　④　顧客数・・・顧客当たりの儲けに顧客数を掛けると、“利益”になる。顧客数の拡大は、他の３つの変数への良循環を生み出す力となり、「規模の“利益”」という効果を生み出す。

　アフターコロナの経済的な環境は、「売上ノルマ」から「“利益”ノルマ」へと舵を取る時代になるだろう。ぜひ、「万能“利益”の方程式」を活用してみよう。